外商初入中国，面对庞大的开关电源市场，首先要有打开销路的信心及决心，当前，认清中国现有的市场行情，把握正确的行业导向，构建合理健全准确的市场战略尤为重要。我司得益于数十年的电源行业经验，也希望以下的建议及分析作为外商企业公司在中国迅速打开局面，快速进入中国市场提供参考。

一．提高品牌知名度，打好宣传牌

作为一个新进入中国的品牌，对于中国市场来说，它还很陌生 。据我公司销售经验，我们在推荐过给客户的过程当中，知道这个品牌的工程师或采购基本没有。而对于其他新推进的客户，因为未尝听说，也未使用过，如此人家是不太敢冒然使用新品牌电源的，一非高端高品质电源，二非特种需求类电源，三无绝对的价格优势，这样尴尬的地位，如果没有宣传力度，难以找到市场出路。所以在准备工作中，宣传一定是要做好的。

1．借助媒介，如电源行业类杂志。我们以前在拜访客户当中，在大部分公司的门口都会有或多或少的一些行业类杂志，供工程师们能最快的了解产品及行业信息，当我们的宣传被这些工程师接触到时，就算人家不用，我们品牌也让人有所知晓，这有利于我们在推进客户时无形地提高我们业务人员的可信度，品牌代表性等

2．借助相关的展会，陈列产品发放宣传册等。在中国的很多的大城市都有各行各业的展会，如北京，上海，深圳，广州等地，这也不失为一种提高品牌知晓度的一种途径。

3．开展电源研讨会，可邀请在电力，通讯等行业的一些企业的负责电源设计的电子工程师，采购等。现场介绍电源的优势，特点，给潜力客户更具形象直观的印象

二．以点到面的代理商制度

但凡外入品牌进入中国市场的初期，都要仰仗当地专业代理商的人才资源及销售网络为其打开市场。但是这个这个市场战略的前提是能保障其代理商的利润，这个世界上，没人会做吃力不讨好的买卖。这里借助一下美国VICOR的市场战略，VICOR进入中国市场有几十年了，在军工及铁路行业，它的市场份额占据了半璧江山，但是在中国及香港地区只不过区区三四家代理商，却能利用中国庞大的分销网络，为其攫取了巨额的利润。究其原因，除了在品质上及功能上的不可替换性，最主要的还是其规范合理的代理商制度，保证了经销商的利润，才会有继续发掘开发市场的动力，利润是企业生存及发展的动力源，这一点显尔易见，另外像日本的COSEL、LAMBDA，以及台湾的P-duke、Minmax等电源品牌在国内的销售方式与VICOR电源公司如出一辙。

所以我们建议在进入初期，可以尽量地少设代理，减少代理商之间的价格竞争，保障了利润，代理商自然有更大的信心和动力来开发市场。这样保证了前期开发者的利益，算是对第一个吃螃蟹人的奖励。可以以区域来划分代理商的经营权，对代理商开发的客户予以保护，在价格方面以更大的优惠，这一点可以借鉴VICOR的代理商优先保护制度，及项目登记后的特价申请制度。在市场打开以后一定局面之后，适当的增加代理，这时前期的代理已经有了稳定的市场客户群，也有了自己的固定的下级分销商，占据了一定的市场份额，从此也不惧竞争。这样来看，这种竞争不是弱肉强食，而是在市场经济中的一种良性发展模式了。

三．重点突击，全面开花，循序渐进的市场战略

一个产品，一个品牌的市场份额都是从无到有，从少到多的一个渐进过程，想一开始就全面击破的战术并不可能，也不实际。

这里说的重点突击，是指针对某一，两个行业的某一，两种具体设备，开发具有高品质，低成本的针对性产品，先在这个行业打开局面，占据市场。站稳脚跟之后，再对其他行业及其他产品针对性地开发，这里面是一个慢慢积累的渐进过程，不可鲁莽冒进，也不能急功近利。下面就对几个重要的电源市场作简要的分析：

1．电力行业

电力行业一直是国家财政的重点投入的基础设施建设行业之一，而因为电力行业的构造的特殊性，所以电力电源方面的需求可谓巨大。

  首先谈谈开关电源在继电保护，微机测控及自动化方面的应用，据我们对中国几大电力生产厂家的跟进经验，用量巨大的主要有以下几类型的电源：

1）输入AC85-264，输出DC 5V，或12V，15W或30W单路开关电源，竞争品牌COSEL，LAMBDA，MEANWELL，中国国产。COSEL及LAMBDA价格在100元左右，而MEANWELL则只需要二三十元，中国国产电源依据产品质量价格在十几元至五六十元不等。30W大概是15W价格的两倍左右。

2）输入AC85-264，输出DC5V，+-12V ，15W或30W单路开关电源，价格与上相仿。

3）输入AC85-264，输出DC5V，+-12V，或5V，24V ，60W开关电源，日系产品大概在300-400之间，而MEANWELL则在百元左右，而国产如横幅，都在一瓦一块钱了

以上开关电源，在许继，南瑞，优特 等电力巨头应用比较广泛。

2．通讯行业

现在中国的3G网络建设正处于火热的进行当中，其中3G网络的建设也带动了通讯行业的快速发展，近两年中国在通信电源方面需求肯定是需求肯定是不可限量的。但是通讯行业要细分下来比较多，而比较适合产品的应用的主要集中有直放站，及交换路由等设备。

1）直放站市场：网络的覆盖主要是由无数个直放站与基站之间的通讯来实现的，而直放站作为网络覆盖的终端设备，需求量是非常巨大的，加之中国现在的网络并不健全的原因，可断言这里存在着庞大的电源市场。直放站投入量大，竞争激烈，这种特殊性也最终决定了这个行业所用的电源的价格低下。现在市面用上主要由明纬，金威源，横幅，等国产电源品牌占据，大多用的电源在100W-300W之间，其中200-300W用的最多，其中以5V，12V，28V这几个电压用得最为广泛，其中金威源大概价格是在四五百人民币左右，而明纬横幅的价格则继续在一瓦一块钱或以下（量大时）.

2）交换路由设备：这类设备主要用的电源30-70W单路之间,其中50W用的最多,常用的输出电压有3.3V,5V,12V,其中最常用的输出是3.3V，5V。其中应用于铁路通信，电力通信方面的高端交换设备，用日系电源居多。而低端的交换设备所用电源基本被明纬及国产电源所占据，日系品牌价格大概在300-500元人民币，而明纬及国产大多在几十元至百元之间。

3）光纤接收发射器：这类产品技术简单，但是用量也是非常大的，一个做光纤接收设备的小公司，一年便要做上万套，用的电源功率也低，5V，1A，及5V，2A的用的最为广泛，这部分产品主要也是国内厂家占据，价格十几元至几十元不等。

3．LED行业

除去以上的电力通讯两大传统行业，LED行业由于其节能，绿色的特点，也一跃成为国家支持的重点行业。

1）LED显示屏

LED显示屏又分为传统屏及超薄屏两个市场。现在的LED屏市场主要还是传统屏的天下，而超薄屏以其超薄，超轻，超低运输及安装成本等优势也慢慢的暂露头角。LED屏用的最多是AC85-264转DC5V，200W，400W，两种规格的开关电源。

传统屏是由模组组成的箱体拼凑组成的显示设备，这类屏比较厚重，但是以其低廉的价格占据了市场，这类屏的像素密度及点间距都或大或小，可适合不同远近的视觉效果，可安装室内，也可以安装室外，所以市场需求量相当之大。但是其对开关电源的要求也比较普通，在性能，噪声，体积方面都要求稍低。一般开关电源即可满足此类屏的要求

而超薄屏则是由一组组的灯条单元组成的显示设备，在LED行业中主要称为条形屏，点间距较大。主要应用于舞台灯光炫染，室外显示等场合。因为此类屏性能及体积，重量方面要求较高，成本方面也较高，所以在中国，这类屏的生产厂家主要是做出口的。因为其产品的特殊性，所以这类LED电源方面的要求也具有特殊性：

A 因为要求超薄，所以要求电源也要薄，体积要小，一般不超过150*50*30MM。其中高度是要求比较严格的，长及宽或许可以大一些。

B 因为主要是出品，所以要按UL，TUV，CE等标准来做，对电源的干扰幅身，噪声方面要求要小

C 要求在电源前端要有PFC较正的功能。

因为功率较大，而且对体积要求相当严格，所以目前市场上还没有比较适合这种超薄屏的电源。目前大多客户都是用一个AC-DC的PFC前端再加一个DC-DC的大功率电源模块来完成此类屏的需求；还有一类做超薄屏的客户则是在国内厂家订做厚度200W左右的开关电源，如果要求400W，则用两个开关电源并联满足需求，因为做200W差不多可以达到3CM左右的高度，而400W要做到3CM以下的高度则勉为其难了。这类200W的订制电源大概是在300元左右。如果FINE公司能开发出符合以上功能的AC-DC 5V，200W，400W的又具PFC功能，又具价格优势的开关电源来，我坚信，必定能在LED市场占据大量的市场份额。目前COSEL的模块电源（型号DBS400B05），已经在LED行业成功应用，但鉴于价格成本的原因，一直不能大量广泛的推广。

4. 电力仪表行业

这两年我国电网改革，据我们新发布的国家电网新标准，在电力仪表方面应用到一种超宽电压输入，大概10W-15W左右的开关电源，需求量非常巨大，输出电压主要有3.3V,5V,12V. 这类电源具体要求可见邮件附件图片。现在我国国内已有多家电源企业在定制开发此类电源。国家投入近千亿来改造电网建设，由此推断这个电源需求也是非常庞大的。

以上具为我司对电源市场行业方面的浅薄分析，及相关建议，或并不全面也不权威，但也总归我们多年的经验总结，并请同行参考裁见。

英拓展电子

2013/6/3